一个产品进入市场前，不仅要有一个明确的市场定位，而且还要有一套与市场定位相适应的市场占位策略、措施来支撑。市场占位如何，将决定一个产品的市场地位。而一个产品的市场地位如何，又是判断一个产品是否成功的标志。因此，市场占位决定市场地位。

    营销实践中，市场占位的工作虽然都在做，但并非都能从理论上、战略上、策略上、措施上形成一整套系统的运作方案，往往是对市场占位不太重视，其市场营销的结果便是一个产品投放市场不久就会夭折，从而失去一次又一次的市场机会。所以，一个产品上市前一定要做好市场占位的规划、策划、部署和实施工作。

市场占位的“范围”和“诉求点”

何谓市场占位？它是符合一个产品市场定位战略，并在与之配套的理念、层级、心理、区域、渠道等方面占据的位置和要占有的位置。由此可见，市场占位可以是理念、层级、心理上的占位，也可以是区域、渠道上的占位。

那么，如何理解市场占位？由其概念可知，市场占位除了所要占有的范围，同时还有它的诉求。就其占有范围而言，至少应包括如下方面：一，一个产品“所在行业、企业同类别产品中”占有的位置和要占有的位置；二，一个产品“所在目标市场中经（分）销商心理及其营销通路”占有的位置和要占有的位置；三，一个产品“所在目标市场中消费者心理（包括社会心理因素）”占有的位置和要占有的位置。

从市场占位的占有范围看，具有以下逻辑关系：其一，“实现所在行业、企业中占有的位置和要占有的位置”是目标；其二，“实现所在目标市场中经（分）销商及其心理占有的位置和要占有的位置”是保障与支撑；其三，“实现所在目标市场中消费者心理（包括社会心理因素）”占有的位置和要占有的位置是结果。

而市场占位的诉求点也表达得非常直接，可分为两个方面，一方面是能占有的位置，另一方面是期望占有的位置。总之，“能占有的位置”一定要占有，“期望占有的位置”也一定要实现，只有这样才能达到一个产品市场定位所期望的市场地位。

市场占位“运用”的规律和烟草特殊性

市场占位策略重在运用。如何运用，又取决于对其了解和重视的程度。没有充分了解和高度重视，市场占位也就无法形成对市场定位的支撑。对烟草而言，市场占位策略运用不仅体现着一般规律，由于烟草体制的原因其更具有特殊性。

市场占位最终要看一个产品或一项服务所在目标市场中消费者心理（包括社会心理因素）占有的位置和要占有的位置。我们知道，每个消费者根据个人喜好等因素，均会对某类产品在自己心里有一个自然排列，并基本占据着整个心理空间，而这种状态在一定时期没有较大外部因素条件下一般很难变化。这里所说的消费者，可以是符合市场定位的一般香烟消费者，也可以是一个省级、市级烟草公司的烟草经营管理者。认识市场占位一般规律，最关键的是按照规律办事，绝不能想当然，模糊操作，误人误己，没有成效。因此，无论一个产品市场效果如何，最重要的前提是要进入消费者心理空间，在其心理排列上不断前移，占据符合期望的位置，实现市场定位目标。

所谓特殊性，主要表现在烟草行业专卖专营的体制上，这种体制具有排他性，烟草省市级局（公司）对所辖市场拥有非一般市场企业所具有的调控能力。对山东中烟而言，实施市场占位策略，要将市场占位的起点、过程、落脚点放在省、市级局（公司），无论现在我们或我们产品处在商业公司心理的何种位置，均应按照我们产品的市场定位目标，争取在商业公司心理上占有与我们产品的市场定位对应的位置，并不断前移，以致全部占有。可以想象，我们产品在他们心理的所处位置，也就在一定程度上决定了我们产品在市场上的位置。如果我们产品在商业公司心理处在第一的位置，甚至是绝大部分位置，就会使其想尽一切可能的办法、采取一切可能的措施、实施一切可能的机制来保障我们产品在其市场上的位置。

如何实施市场占位“策略”

实施市场占位策略，是卷烟市场营销过程中的一个必须的尤为关键的环节，甚至也应当成企业战略去规划、策划、部署和实施。

那么，如何实施市场占位策略呢？依己拙见，可否这样：依据公司卷烟品牌的发展战略及定位，尊重市场占位的一般规律和特殊性，满足市场占位的两个基本诉求，按照理念、层级、心理、区域、渠道等方面的排序依次、分类形成一个系统的完善的配套的市场占位规划方案、市场占位策划方案、市场占位实施方案，并按符合方案要求的方式进行部署、组织、实施、监管、考核、奖惩、兑现。

当前，应立即着手实施市场占位的重点，应放在省、市级商业公司决策层的心理占位上，无论如何一定要达到我们的占位目标。只有商业公司为我们腾出心理空间和位置，才能使我们在其区域市场、渠道中有空间和位置，进而实现品牌发展目标、市场营销目标。除此之外，其他几个方面占位也均应做好，使其彼此一致，协调呼应，整体推进，系统最优。

笔者以为，在现行烟草体制下，通过新思维、大手笔、超常规发展的手段，开辟并创建我们独自使用、覆盖全省乃至全国营销渠道平台，在处于“零竞争”的领域实施独家市场占位，为实现“异军突起，后来居上”目标做出铺垫。
来源：销售文库-第一营销网
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